我記得曾經有個XD的出差報告很有意思，他幾乎每個月都會把他負責的所有客戶象梳子一樣梳兩遍，而且時間分佈得相當均勻，大概整個銷售團隊就數他出差最勤快。我看了出差報告後對他講，你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地瞭解你負責所有客戶的大體情況，但是我還沒有看到這個月的業績表，我估計你的業績數字不會很理想吧。他點點頭說確實不是很理想。我說，從你的出差報告上可以看出你的工作時間可以分配得更合理一些，因為沒有遵守“二八定律”。

銷售中的“二八定律”是一個具有普遍性的規律，通常指的是80％的訂單來自於20％的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有50個，簽訂的訂單有500萬，那麼每個客戶產生的訂單金額會是極不平均的――這一點可能很多初入行的XDJM們沒有注意到。按照二八定律的話，其中的400萬應該只來源於10個客戶，而其餘40個客戶總共不過貢獻100萬銷售額。根據我的觀察，相信這個定律在N多的工業品銷售行業中是有效的，我自己的銷售統計也每年都在驗證著它，因此我很喜歡叫他“二八鐵律”。而這位銷售員的工作時間分佈看起來很均勻――如果每個客戶產生的訂單金額基本相等的話。但事實上這樣的“均勻”分配其實是大大地委屈了我們的重要客戶，因為貢獻了80％訂單的他們才得到了我們20％的銷售時間，貌似平均的時間分配導致了寶貴的資源沒有用到刀刃上。

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