既然任何一家公司都有優勢，也就等於不存在任何一家公司擁有“有優勢的產品”。人家的優勢就是你的劣勢。所以沒有任何一個公司的銷售是哪怕相對而言容易做的，因為從宏觀上來看、從長期性來看，容易做的銷售人員只存在於賣方市場的計劃經濟中或者壟斷行業中，那個不是我這裡要討論的具有普遍意義的銷售人員。 那麼，銷售人員之間靠什麼來顯出水平的高下並展開激烈的競爭呢？就是靠你對本公司產品和使用者特點之間如何結合的瞭解和發掘。我舉一個剛剛發生的真實案例來幫助說明我的這個理念：

今天下午我和分銷商去拜訪一個客戶做投標前的技術交流。這個客戶是一個電廠裝置的總包商，要採購幾套我們所經銷型別的產品。在我們之前有兩家競爭對手已經交流過了，我們是第三家也是最後一家交流的。由於競爭對手的影響，客戶發出來的招標技術規格書明顯是有利於我們的競爭對手的。並且由於總包商總是對價格非常敏感，因為他們銷售給使用者的整套裝置已經定價，如果能壓低儀表採購進價就能賺取更多的利潤，所以我們的競爭對手選擇了一個低價的產品系列，並充分強調了比我們便宜30％的優勢。形勢對我們是不太有利的，我們的分銷商在交流開始之前面容很嚴肅。不過一個半小時之後交流結束，我已經完全扭轉了形勢，How can I do it?

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