13． 沒有產品的差異化，只有宣傳的差異化――從客戶的角度看出驚人的事實

我常常聽到有的XDJM對自己公司的產品很頭疼，因為與競爭對手相比幾乎沒有什麼技術優勢，自己公司產品能做到的競爭對手也都能做到，所以到了使用者那裡不知道有什麼好宣傳介紹的，只好等著招標時打價格戰了。我們要承認，這是一個相當現實的問題。當代社會的技術發展日新月異，即使你的公司是行業的領導者，擁有超越競爭對手的技術和產品質量，被對手趕超也就是一夜之間的事情；何況大多數的銷售人員肯定不是在擁有獨一無二技術的公司裡工作。那麼，問題怎麼解決呢？

首先我要恭喜能夠提出這樣問題的XDJM，因為他們已經瞭解了一個很重要的方面，就是競爭的決定力量往往在於產品的差異化而不是價格戰。並且應該恭喜他們花了功夫去了解競爭對手，懂得“知己知彼，百戰不殆”的道理――雖然也由此知道了自己的產品不比競爭對手的強多少^_^。但我要說的是，瞭解到競爭對手的強大是讓我們去思考更聰明的宣傳策略的，而不是讓我們覺得無路可走的。

我聽說過一句話：“沒有產品的差異化，只有宣傳的差異化。”從銷售的角度來看，我個人很認同這個說法。為什麼呢？產品的差異化是製造部門的責任，不是我們銷售部門能夠操控改變的。但是宣傳的差異化是掌握在銷售部門手中的，我們可以透過自己的工作來改變局勢。

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