如果我們有了一張高效率的分銷商網路，有時候不免開始和終端使用者脫節，這是相當危險的，而且這種危險往往由於我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對終端使用者的瞭解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內最關心的一般是市場份額，而分銷商最關心的肯定是利潤。

比如在一些專案中，由於分銷商和某個終端使用者的關係很好，他會本能地利用這個關係來提高這次銷售的價格，從而最大限度地增加利潤。但是這很可能會危害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個使用者，我不能讓在這一個使用者處的售價影響了整個市場的價格體系，損害了這個品牌的形象。另一方面，分銷商也很可能低報成交價，以要求價格支援的名義來壓低從我們公司的進價，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今後就更難在談判中佔據上風。

四．距離。

我們需要和分銷商有良好的個人關係，這樣在許多彼此公司政策牴觸的時候不至於無效率地扯皮，而是可以動用個人信譽高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關係太近，也很容易被他們利用個人感情因素來解決原則問題，搞得你情面難卻、左右為難。

所以，為了不讓自己陷入這樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們瞭解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益。

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