一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這裡用不起。”――其實他們不是用不起，只是不瞭解多出那些錢有什麼必要。本質是沒給你接觸的機會。

二、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這裡便宜的也能用。”――確實都能用，但他們不知道用了以後有什麼區別。本質也是沒給你接觸的機會。

三、“你們的東西很好，只是我們現在沒有需求，需要了會和你聯絡的。”――其實他們有很多地方都可以把現在用得不理想的其他品牌、其他品種的產品換下來，只是他們不知道你的產品可以解決這些問題。本質還是沒給你接觸的機會。

大家看看，大企業的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質上面套了個不同的面具而已。

綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這裡所寫的東西是所有做技術型銷售人員的共性，並不是說500強企業的銷售是這樣做的而小企業的銷售就不是這樣做了。事實上，作為市場領導的大企業牌子響，但裡面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，並沒有完全貫徹技術型銷售應該走的道路。比如我們公司的產品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候對你介紹產品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產品嘛――就不用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一啊？肯定能用好。”我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術差異性上去，否則客戶的腦子裡如果沒有對我們產品的技術優勢有非常清晰的認識，到了最後的招標階段肯定會嫌我們的價格貴。倒是一些不太知名小企業的銷售被形勢所逼，由於使用者非得搞清楚他們的產品是否能用，你想不介紹產品都不行啊。而在不斷的技術介紹中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際能力培養起來、情商增強起來。

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