那我怎麼知道每位使用者究竟在關心些什麼呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什麼了。比如當我們去拜訪一個企業使用者時，咱們先拋開對採購部門你要強調你們公司的商業信譽而用不著講什麼產品因為他們不懂，僅僅是介紹產品，對待老總、車間主任和執行使用人員也該是大不一樣的內容吧？對執行使用人員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什麼可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應強調產品為什麼可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長裝置的無故障執行時間，減少意外的出現也是減少被老闆痛罵的機會。而對企業老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產品所減少的裝置故障能為他節約多少執行成本，最好再舉同行企業採用後的統計資料，並提出陪同他去附件已經成功執行的企業參觀。當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細節需要注意。總之，運用之妙，存乎一心就是了。 這其中比較困難的一點是，使用者往往不會主動提出他關心的問題，要靠我們自己去分析出來，然後向著這個目標前進。

所以，永遠不要指望一篇背熟的講演能夠對付所有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什麼。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識裡關心的問題。

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