說白了，客戶在你面前也會很裝的。沒錯，客戶一般是不求你的，但也會裝，比如出於商務禮貌，比如出於介紹人的面子，比如出於拉你來和另外一家比價砍價。所以他聽你說的時候都有他的盤算，最不靠譜的就是客戶臉上的表情。談的時候怎麼看對方的真實狀態呢？和應聘者相反，應聘的人往往有求而來，處於緊張狀態，客戶是反過來的，他其實是比較放鬆的。我的方法很簡單，看離他那個最不靠譜的臉最遠的地方——就是看他的腿，如果交流的時候對方就算沒什麼表情，但腿，腳尖兒還對著你，那還在聽，如果他的腿還得得瑟瑟的抖著，說明他還挺開心，都可以繼續說。如果他坐在你的右方，結果翹二郎腿的時候把左腿翹上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翹右腿二郎腿要小心）說明他已經有些不耐煩了。需要及時調整問題，重新引導，甚至考慮是不是這個場合仍是合適的時機。去年朋友介紹我一個處長，在星巴克聊天，是一個剛啟動的單子裡有影響力的人，我和他聊的都挺開心，他和我交流上也順暢，完全從表情和上半身動作上看不出任何不妥，低頭看他的腿都已經轉到沙發外端去了，我馬上就打住了，問他是不是下午有安排的。看老刀我挺誠懇的問他，開始冒實話，老婆已經帶孩子到館子有一會兒了等他過去。你說在這種心情下，他就算裝的再好，我的話他肯定聽不進去的。我立馬說送他過去，其實整個交流裡面質量最高的就是車上這段時間了，一方面他心裡沒別的壓力了，二來空間也封閉了不少。所以一定要注意了兄弟們，今天說的這些有個前提，就是你對自己的產品足夠熟悉，應對不成問題，一半以上的銷售員都在整個交流過程中無暇顧及客戶的狀態。你老實想想，上次見面交流中間你還能記得對面的客戶是什麼情緒嗎？過程中客戶的情緒是怎麼變化的？如果完全沒有任何印象，比較麻煩。如果隱隱有直覺，能想起一點，那你練習個幾十次就成習慣了。好了，說這些就今天。

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