袁野坐下來：“前幾天常笑來電話說，他那裡新招了三個銷售員，他派他們分別去三個沒去過的專案單位，結果就一個人拿回了手機號碼和宅電，其餘兩個只拿到辦公電話。三個單位性質一樣，去的都是工程指揮部，其實只要細心就會發現，像這樣工程指揮部門的辦公桌或者牆上肯定有主要人員的手機號碼的，可兩個銷售員沒注意這些，他們只知道向本人要電話，對方不給就只好作罷。做一件事情，如果只想著這一件事情怎麼做，反而可能做不好，視野太窄了。比如今天，我們當然很想知道遠處長的家庭情況，可不十分熟悉問這些有時很不禮貌，對方即使告訴你可能也沒多少有用的資訊，所以你要留意能夠更多瞭解他的任何點，而突破口可能就在某個點上。這是一個好的銷售員必須具備的素質。擅於發現有用的線索並加以運用，這樣有時會有四兩撥千斤的效果。”

小航：“有點難哦。那我接下來做什麼呀？”

袁野：“跟你兩位師姐學學銷售技術，不是銷售技巧方面的技術，我給你舉個例子吧，你知道我們現在的產品都是組裝的，螺絲連結，而老式櫃子則是焊接的，做為銷售員在這方面可以這樣跟使用者介紹：我們都是組裝式，所以抗變形和互相性都非常好，焊接櫃焊點應力不能釋放，所以容易變形，組裝就不會了。這就是銷售技術，我們不是非常瞭解我們的技術，怎麼辦？你不能讓對方覺得你不太瞭解，好，你說出了應力問題，而這個問題很可能是他沒想到過的，還是很專業的問題，這樣他很可能就另眼相看你了。但你不能說我們的配線很有特點，因為對方很可能比你對這方面的知識要豐富，容易露餡。常笑就經常對使用者說，我們的開關櫃世界一流，別的不說，就拿全櫃子二百多個螺絲說吧，都是日本進口的。其實別的他也不知道好在哪裡，呵呵。但對方聽了，好的印象卻有了。太技術的問題，他們也不會跟我們探討，因為我們不是技術人員。”

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