好，咱們開始第三問的分析吧。嘿嘿。第三問是什麼記得不？第三層：咱們會問：最近客戶體系有沒有人事變動可能？或者有沒有臨時性緊急事務，比如上頭下來檢查，比如他最近可能在某個研討會發言等等。前兩問分別提及了客戶職位責任和個人生活責任，那麼這第三問則在於抓住對於客戶自己非常重要的特殊時期，這些時期往往關係到客戶自己在職場上的價值體現甚至政績高低。這種機會如果打準了，經常是一打一個鐵關係啊。

你說客戶怎麼顯示政績啊？怎麼突出自己的業務水平啊？往往就是在發言、開會、或者上頭檢查過程中體現差異化，體現自己的兩點。給你們舉個例子，我一個哥們兒做公丨安丨系統軟體的，給一個地市的公丨安丨系統作關係，競爭對手很多。核心決策人各個廠家都不容易接近，因為局長雖然複雜IT系統建設，但並非主業，自己本身還負責不少其它工作。反正是軟硬不吃。專案跟進期間，發生件事情，當時專案評估過程有個會議，各個系統公司都參加，局裡也派人參加做基礎摸底。本來說好主管局長鐵定會到， 但會快開完幾個重要領導都沒來。開完會這哥們兒聽說是公丨安丨部有領導在他們省裡考察，省裡要體現與時俱進，下一週就到市裡來參觀。怎麼搞？說說公丨安丨系統iT化吧，怎麼搞誰都不清楚，而且iT系統還沒完全建起來，幾個領導接到訊息去省裡了。這哥們兒知道後第一時間找到操作專案的處長，承諾5天內幫忙局長搞出一個很出彩的彙報材料，那處長積極的像什麼樣的，趕緊給局長打電話說自己有辦法。局長回來和處長一塊兒和這哥們兒見面說了很籠統的想法，我這兄弟和公司聯絡掉了幾個技術還外聘了幾個簡直的Flash高手，熬出來一個Flash版的資訊演示系統。比局長他們預期的還好很多。就這一下，和處長和局長的關係一步提升上來。IT系統的事情改成了議標方式，直接給這兄弟做了，後面第二期第三期都很爽快的提上日程。而這期間那些競爭對手們都白痴樣的不斷電話想約處長局長出去吃飯按摩….這些套路不是沒用，但要是遇上老道點兒的銷售就沒競爭力了。所以老刀和團隊裡也是經常幫客戶寫文件做總結，甚至幫他們搞學位，哈哈哈。

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