4. 還有別的資料，我沒整理完，慢慢涉及到和帖子裡銷售技巧相關的工具資料，再臨時放上吧。

這個包裡的資料，老刀都一一讀過，敢負責任，你認真看了，有用。嘿嘿。不過記得一點，讀書本身解決不了任何問題，必須要讓自己實踐下去才行，我帶著團隊，很多人手把手教著都還會參差不齊的，何況各位自學了，自己管自己，隨緣吧。別讀死書，讀多了也是問題！—— 仗義每從屠狗輩，負心多是讀書人。別用功過猛讀成2b了。

老刀和各位一樣從一線銷售九死一生的摸索過來，信奉一句話：自助者天助。別指望我能給什麼，你自己立得下決心，老刀就是個善緣，你自己一坨屎，老刀其實還不如個屁，與你無益。很喜歡一段話：世態人情薄如紗-真不差，自己跌倒自己爬-莫靠拉，交了許多好朋友-菸酒茶，一旦有事去找他-不在家！哈哈哈哈哈，靠山山會倒，靠人人會跑。靠自己吧！

睡覺，看看明天有時間的話，更新更新第二層問題，嘿嘿。

日期：2012-04-02 22:23:14

好，我們來看第二層問題：我會問：客戶關鍵人的年齡和家庭經濟情況，有沒有孩子，多大。父母可能年齡。他的收入水平估計是多少。

這個方面我說兩個案例，這兩個案例一個失敗，一個成了，一個在陌生拜訪過程中，一個是在和對手競爭過程中——還是那句話，我這第二層問題也是在很多環節都可以用上的。先說說自己的失敗案例吧。這回把案例說的更小些，更現實到每個做銷售的人都可能會接觸到的層面。當初老刀是個充分的小嫩，學校畢業不久，外派常駐內地省會，市場不是公司的主力市場，面對大面積的陌生客戶要逐步開啟。當時第一次見駐馬店張處的時候，就是典型的失敗案例，至今對自己拙略的表現記憶猶新。當時是靠了另外一個客戶介紹才約到張處的，而且其實之所以能約到也和他當時有了產品需求的規劃有關。那天老刀到的很早，約的上午9點多，我是提前了很多到的。敲門進屋，張處抬頭看了一眼，我趕緊介紹自己：XX公司小刀，和您電話里約過。張處頓了下，沒起身，就很淡的說了句“坐”。真tm不爭氣，對方很冷，我就立即就變很緊張，趕緊拿出來產品介紹資料給張處，談我們的產品如何如何，張處還是沒太說話，但確實是在聽，也問了些產品的問題。我們純產品層面還是不錯的，但畢竟是第一次交流，說產品大約就是20多分鐘，半個小時左右。之後出現了極其麻煩的事情，是當時困擾我非常嚴重的事情，靠了，我不知道和張處繼續說什麼才好，剛好趕上對方也不是個熱乎人，立即進入一種冷場尷尬中，我泛泛的說了些張處看起來年輕有為之類的屁話，自己心裡都覺得挺難受。可想而知，從談完產品，到對方示意送客，簡直是順理成章的結構，幾分鐘對方就收結談話，慘兮兮的跑出來。總結來說，就是面對客戶不知道如何把話題談起來，不知道除了自己比較熟的產品，還能談什麼更能拉近雙方關係的事兒（實際上是非常多的素材可談）。一旦陷入冷場就更是腦子裡一團漿糊，甚至談著談著自己都想快點退出來算了。老刀相信這是很多兄弟們都面臨的第一道關。嘿嘿，這個案例夠小吧？——但是說句跑題的話，不要誤解了老刀的意思，並不是每次都一定追求和客戶呆的時間越長越好，而是適度適時，有些簡短有力的會面一樣能達到效果的，關鍵是有沒有打進客戶的心裡。嗯，說回來，這個失敗就是這麼直接，雖然可能還不至於傷及最終的合作，但至少讓客戶對我的個人感知差了很多。

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