日期：2011-10-18 16:43:21

趙一笑結過話題，做了很好總結：“那是，Z公司水平雖不錯，但還不入雨總眼。其實在設計上雙方有共同語言，這是別家公司不具備的優勢，楊總應該充分發揮優勢，在設計上給雨總洗腦，不僅能擺脫和甲方掰扯價格的窘境，而且還能強化乙方能給甲方帶來什麼超值回報。我認為Z公司失敗有三大原因，第一，專案更換主管卻沒認清形式，新上任主管精通設計，卻沒被很好利用，犯下不了解甲方的錯誤；第二，不清楚甲方痛點，也是不知道甲方到底想要什麼，準備工作太差；第三，雨總抓住乙方弱點，窮追猛打，利用酒店巨大的設計優勢反而來誘惑他們，為楊總勾勒美好前程，乙方一旦發夢憧憬必被入局。”

小江忽然發問：“老大，如果是一個弱勢甲方，見面有禮這招還管用嗎？”

“呵呵，答案是沒戲。我們必須換招。當然，弱勢甲方也有優勢可言，比如付款方式沒有A集團強勢吧，合作好談一些。一句話，強勢甲方有優勢自然也有劣勢，沒有絕對意義上的全面優勢。只要深刻挖潛甲方所有潛力，避實就虛地包裝甲方專案，自然能在談判中立於不敗之地。你記住，大公司有大公司做法，小公司有小公司辦法，談判成敗就看甲方如何謀略啦。再強調一點，甲方和乙方一對一談判，效果最差，基本上都屬於便宜乙方的做法。哪怕是甲方作秀，也該同事邀約兩家乙方同時開談。乙方只要看到有同行競爭，心理立刻起變化，後面的故事還用重新再講一遍嗎？”

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