沈默說，我們要有聽的意識，不要急於去理解客戶的意見。當然，久了也就自然瞭解客戶了，客戶如果相信你，也不會再這樣遮遮掩掩了。所以在談判前，要做客戶滲透。沈默說到這裡，大叫一聲慚愧，自己對挺立就沒有去做滲透啊，或者說以前一直不願意接受他們，只想著換了他，從沒想過要去下下功夫。

雷壘說，也就是客情了，不管怎樣，反正要聽，要找他的真實意圖。以後我每次去拜訪客戶，我都先聽就是了。

麥豐也點點頭說，我同意領導看法，只是每次都這樣，太累了。不過，IT’S A GAME.

沈默說，是的，我們還是一邊聽一邊做客戶滲透。

雷壘說，這些客戶也真的很狡猾，盡搞這些虛假反對意見，沒有用的東西。

沈默說，這些虛假反對意見雖然令人討厭，但也並不是不可以利用。

麥豐和雷壘一聽這話，更好奇了，齊問怎麼利用。

沈默對麥豐說，你不是問我R超市的事嗎？不是鄭挺不同意，而是我沒有找他談。今天談判氣氛比較好，我要是找他談，他肯定會籤的。

麥豐問，那是為什麼呢？你不想他籤嗎？那誰來做呢？

沈默說，是的，我不想他做R超市，而且絕對不能給他做。儘管鄭挺現在態度有變化，但長沙的經銷商格局還是要轉變。我不能把所有的超市都給挺立，到時想轉出來就更麻煩。R超市第一家開在常德，我想就讓常德經銷商做最好。張剛馬上就能成為常德的經銷商，已經給我提過說常德的新一佳、家潤多是挺立經營的，他沒有什麼KA門店了，我就送他這一份大禮吧。

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