日期：2012-03-03 09:45:50

第五個工具：銷售漏斗

什麼是銷售漏斗？

簡單來說，就是把銷售過程中各階段的銷售機會做出直觀的漏斗形狀的一個銷售管理工具。

由於不同行業、不同公司、不同產品的銷售階段劃分方式不同，我們取一個比較簡單的劃分方式：潛在客戶階段、意向客戶階段、立項客戶階段、承諾客戶階段、成交客戶階段。

我們假設每個階段到下一個階段的成功機率為20%，即100個潛在客戶有20個成為意向客戶，100個意向客戶有20個成為立項客戶，100個立項客戶有20個成為承諾客戶，100個承諾客戶有20個成為成交客戶。

這樣我們就能從上到下畫出一個漏斗來，比如有1250個潛在客戶客戶，那麼這1250個潛在客戶到了下一個意向階段就剩下250個，250個意向客戶到了立項客戶階段剩下50個，而五十個立項客戶到了承諾客戶階段剩下10個，10個承諾客戶到了最後的成交階段就剩下2個。

當然這是我們為了便於說明而畫出來的銷售漏斗圖，真正的銷售漏斗，每個階段的成功機率都是不同的，而每個人的成功機率也不同。

日期：2012-03-03 10:38:25

我們畫出來這個漏斗有什麼用處呢？

第一，銷售漏斗是一個根據以往銷售經驗而建立起來的模型，這個模型的每個階段到下一階段的成功機率是透過你以往的銷售經驗而推測出來的，即成功機率為明確已知的。所以你在這個模型中填入未來一段時間內某個階段的資料，就能推測出你未來這段時間內各個階段的資料。比如你2012年全年的任務是做成五個單子，也就是成交客戶為五個，那麼根據你的銷售漏斗，你就能推測出潛在意向客戶需要多少個，意向客戶需要多少個，立項客戶需要多少個，承諾客戶需要多少個，這樣得到的資料有什麼用處？用處很大！

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