日期：2011-11-24 14:14:23

專題十九

利益共同體

利益共同體是個銷售中的重要概念，也是銷售中的指導原則之一。

怎麼理解這個概念？

利益共同體簡單來說就是雙贏。即透過這次合作你得到了利益，對方也得到了利益。是不是一榮俱榮，一損俱損呢？不是，現在的合作甲方首先考慮的是安全，而不是高風險下的高回報，因為位置遠比一次高風險下的收穫重要得多。所以請注意利益共同體是建立在安全的基礎上的共贏。請大家牢記此點。

那怎麼做到安全呢？

首先要做到的是順勢而為。

什麼是順勢而為？就是甲方在購買流程的各環節都順利進行，沒有太大的不同聲音，這樣你的利益共同體的一方在支援你的時候很順暢，而不是特別突兀。比如技術部門提供技術引數，採購部門制定預算，決策部門定品牌的各個環節你所操作的產品都能順利入圍，並有相當的競爭力，這就叫順勢而為，決策部門定品牌的時候根據手頭的材料適當表態即可，而不是你連技術部門的門檻都夠不到，或者超出預算數倍，這個時候你讓決策部門的領導幫你就會顯得很突兀，有什麼理由呢？或者你能給出一定的理由，但在購買程式上就很不合適，這種不太符合程式的表態，等於告訴很多人，這個領導在不惜代價幫你說話，而這種霸道行為是會讓很多人不以為然，或者得罪一些人，也就意味著風險。所以要做到安全，就要順勢而為，讓對方在很自然的狀態下完成對你的幫助。

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