日期：2011-06-20 23:39:36

按照上文說的技巧進行一般資訊的採集和用提問來讓客戶參與到你的溝通中來是沒有大問題了。

那怎樣用提問來引導客戶需求呢？

這就要提到“SPIN”銷售技巧。

“SPIN”現在是銷售培訓市場非常熱的一套銷售提問技巧，“SPIN”銷售技巧其實就是情景詢問(Situation)、問題詢問 (Problem)、暗示詢問(Implication)、 需求解決詢問(Need-Payoff)問題四個英文單詞的首位字母合成詞，“SPIN”銷售技巧教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時展示自己解決方案的對客戶的價值。

不過現在太多的“SPIN”培訓已經流於形式，知其然不知其所以然，編造幾個銷售案例，案例裡的銷售彷彿上帝一樣，問著每一個環環相扣的問題，而案例裡的客戶彷彿被催眠了的木偶一樣，極其配合上帝的安培，每一個解答都恰到好處讓銷售人員引出下一個問題。這真是笑話了。

大家去應用每一個銷售技巧的時候，都會發現現場情景千變萬化，太多時候客戶根本不理會你的問題，直接按他的思路發問；有的時候時候客戶在你一個問題問完就滔滔不絕講上半個鐘頭；有的時候客戶沉默良久而把你的問題含糊而過；有的時候客戶雖比較照顧你的情緒而像模像樣的解答你的問題，但幾個問題後就會變為主動提出自己的要求和問題。所以我們說每一個銷售技能的掌握都要知其然知其所以然，根據具體情況靈活運用，如前所說，運用銷售技巧如散打而不是如武術套路般，一個動作卡了就進行不下去了。

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