劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什麼幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。”開啟一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是哪裡，這一週在哪裡，下一週去哪兒出差。

（一些具體案例會設計到銷售的多個方面，後面涉及到具體內容時會回顧案例，所以本貼案例按出現順序編號。）

我們來分析分析這個案例：

這個案例第一個得到的結論就是，此劉女士的對手不是一般的弱啊。說明這些根本就沒切入到銷售的深層環節。這個單子的真正決策人都沒去碰，或者沒有做為主攻方向去做工作，結果被對方一個簡單的高層接觸打垮；

第二個結論就是劉女士掃清外圍的功夫不錯，能一面之交問出來局長住哪裡，喜歡看話劇。兄弟們，這個也是可能的，未必是編造出來的。這個世界還是很有些讓你很難拒絕的女人存在，碰到這種對手，咱們還是小心點；

第三個結論就和咱們的主題有關了，挖掘需求，劉女士挖掘出什麼需求來了？愛看話劇。對了，正是這個小小的需求讓對方後續的溝通順暢了，我們可以想一下，看完話劇後此公司老總趁熱打鐵，和該局長深入交流，然後如此如此這般這般，然後兩人相視而笑，然後。。。。。。

嗯，然後就是單子做成了，看，這個案例就叫一個話劇引發的銷售。

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