戶的車一直都有故障，就是老是打不著火，她也沒有找我，自己和售後維修的各個領導都談遍了，把啟動機、電機都換了，幾乎隔幾天就來修一次，對公司服務很滿意，服務態度也很好，她知道上完牌照的車不能退也不能換，因為國家沒有出現關於汽車的更換和“三包”的法律規定。她都想過要賣，我每次看見她都哭，我非常於心不忍，我也不想賣她有問題的車，而且在銷售之前各項檢測都是正常的，我告訴她，再修修，如果不能修好，我幫助她把車賣了，但是剛買完的車再當二手車銷售，價格一定低，只要上完牌照，再銷售就會貶值。至於後來她的車怎麼樣，我就不知道了。

這是我賣車這麼多年記憶深刻的客戶，談判很艱苦但是買完車有問題的客戶。

【此環需要注意問題】：

1、讓價超過3次，請示經理一定要維持在2次以內（不要老請示經理，讓客戶覺得你沒有許可權，有的直接的不和你談了，要沉住氣，體現自己的專業，要讓客戶知道找你比經理有用）

2、學會運用綜合的知識搞定客戶。而不是依靠不斷的降價的單一手段。

3、學會拒絕，面對客戶不合理的要求，斷然拒絕，不要猶豫

日期：2011-05-06 11:46:15

【關於成交】

談判的環節說的太多，只能把成交放一段，談判成功後，需要和客戶簽訂訂車協議，如果直接成交需要簽訂購車合同，安排客戶的繳款事宜，有的客戶是需要貸款，可以請出貸款專員，和客戶談定貸款適應，如果是二手車置換，需要和二手車評估師出面和客戶商談二手的事，關於涉及客戶二手車的問題，我的經驗告訴我，弄不好的話二手置換會讓客戶放棄新車的購買，這是作為銷售顧問非常注意的，我做銷售顧問的時候基本很少做二手車置換。因為二手車非但沒有幫助我做好新車銷售，反而弄黃了我的新車單子。

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